¿Siente que tiene problemas en su negocio, que está estancado en el desarrollo y mejora de la sostenibilidad del mismo, o peor aún, el avance es negativo y enfrenta pérdidas?
Tal vez tenga problemas para competir, pocas ventas, muchas devoluciones, quejas y baja rentabilidad.
Es muy posible que no conozca los factores de éxito; conocerlos es muy importante, porque le permite competir con certeza y una buena dirección estratégica.
El consultor independiente Salvador Guerrero Suárez del Real le describe a continuación el proceso para lograrlo:
Primero debe identificar a su mercado meta, es decir, al grupo de personas que sirven usted y su negocio. Un mercado meta puede estar compuesto por uno o más segmentos del mercado.
El mercado meta debe estar descrito por variables adecuadas que lo identifiquen. Recuerde que debe saber qué es lo que usted vende, usted no vende productos o servicios, vende satisfacción de necesidades.
Y para que usted tenga una buena estrategia debe saber con certeza quien es su cliente y qué es lo que desea.
Recuerde que cliente es el que paga por la compra, y consumidor es el que usa su producto o servicio, en ocasiones es la misma persona, pero suele suceder también que sean diferentes.
Cuando usted logra identificar quien es su cliente puede preguntarle por los factores que le hacen decidir por la compra.
Estos factores pueden ser atributos, percepciones, conceptos de su producto o su servicio.
Ejemplo de lo anterior pueden ser aspectos tan diferentes y especiales como: rapidez, suavidad, sabor, duración, precio, color, garantía y otros.
Pondere cada uno de estos factores dándoles un peso aritmético en base a las respuestas de sus clientes.
A los clientes les gusta conversar y ayudar a sus proveedores. Así que convierta a sus clientes en sus mejores colaboradores y aliados.
Pregúntele a su cliente por los lugares que él conozca donde venden su producto o servicio. Sea cuidadoso, no influya en la opinión de las personas consultadas, y déjelas en libertad de emitir su opinión. Pídale a los clientes que califiquen a cada uno de los proveedores que mencionen.
Procese e interprete la información obtenida con la atención debida, ya que es muy valiosa. Debe relacionar las calificaciones de cada proveedor con los factores que hacen decidir la compra a sus clientes. Analice sus resultados junto con los colaboradores de su negocio.
Cuando haya terminado, usted se sentirá muy bien porque conocerá mejor a sus clientes, comprenderá los aspectos que son importantes para ellos en la decisión de compra y el valor de cada uno, y entenderá mejor su industria conociendo a sus competidores directos.
Además, descubrirá el lugar que usted ocupa en la escala de sus competidores y sabrá que es lo que usted tiene que cambiar en su negocio para ser competitivo y exitoso.
