En la búsqueda de crecimiento, todo líder de ventas, ya sea nuevo o experimentado, enfrenta la misma pregunta. ¿De dónde vendrá el crecimiento?
Las mejores respuestas frecuentemente provienen de analizar las diferencias en el desempeño, la actividad de ventas y el potencial de mercado en distintas partes del negocio.
Una mejor analítica de datos permite a las compañías descubrir y aprovechar estos reductos ocultos de crecimiento.
A continuación algunos ejemplos:
Novartis obtiene más de sus empleados promedio. La compañía global de la salud identificó a los vendedores de desempeño destacado y aisló un conjunto de comportamientos que diferenciaba a ese grupo de los vendedores promedio.
La compañía desarrolló un nuevo proceso de ventas basado en estos comportamientos. En un estudio, los vendedores recién capacitados lograron el doble de la tasa de crecimiento en ventas en comparación con un grupo de control.
Una compañía manufacturera acelera el crecimiento entre sus nuevas contrataciones. La compañía dio seguimiento al desempeño de los vendedores durante sus primeros 20 meses con la empresa para entender qué tan rápidamente los nuevos vendedores se volvían eficaces y por qué.
Un descubrimiento clave fue que los vendedores que trabajaban para gerentes de primera línea de alto desempeño les iba mucho mejor que a los vendedores que trabajaban con gente de primera línea de desempeño promedio.
¿La diferencia?
Los gerentes de alto desempeño dedicaban más tiempo a orientación de campo y coordinaron tutelajes con miembros experimentados del equipo.
Por tanto, la compañía estableció nuevas expectativas de orientación para los gerentes de primera línea e implementó un sistema de seguimiento para garantizar el reparto de responsabilidades.
Una compañía de telecomunicaciones hace más negocios con sus clientes de alto potencial. La compañía encontró “dobles estadísticos” para clientes de alto potencial y bajo desempeño; es decir, otros clientes con perfil demográfico similar pero que estaban comprando mucho más.
La empresa analizó los patrones de compra y las estrategias de venta en estas cuentas más exitosas y compartió el conocimiento generado con la fuerza de ventas.
La información permitió que los agentes de ventas mejoraran su enfoque de los productos indicados para las cuentas de clientes con bajo desempeño, impulsando así drásticamente las oportunidades de ventas.
Las compañías siempre van a estar pensando en su próxima fuente de crecimiento. El mundo actual de grandes datos permite a las compañías analizar los datos de la fuerza de ventas en busca de nuevas y mejores fuentes de conocimiento.