Fidelización, la apuesta para aumentar ventas

La pandemia fue uno de los factores que más disminuyó el consumo en 2020 en Honduras y a nivel mundial.

En la economía nacional la contracción fue de 9% del producto interno bruto (PIB), según el Banco Central de Honduras (BCH) y en 2021 esta tuvo una recuperación de 12.5% del PIB; sin embargo, no ha sido suficiente para la recuperación de las empresas.

El primer bimestre de 2022 tampoco ha sido alentador, según las cifras económicas a marzo del Consejo Hondureño de la Empresa Privada (Cohep), indican que en febrero las ventas de las empresas disminuyeron en L700 millones comparado a lo que se registró en enero debido al incremento de los combustibles, energía, fertilizantes, los fletes marítimos entre otros.

El Cohep señala que la situación provoca que el 56% están esperando que las ventas bajen en 2022.Una de las opciones que muchas empresas han decidido apostar para enfrentar la crisis económicas y poder incrementar sus ventas es invertir en la fidelización de sus clientes.

¿Qué es la fidelización? Florence Frech Simán cofundadora y COO de Leal, empresa colombiana experta en la fidelización y recompensas, explica que muchas veces las empresas no conocen a quien venden sus productos, “se invierte mucho dinero en mercadeo, pero no saben cuánto de ese dinero trae nuevas ventas. Los comercios no saben que atraer un cliente nuevo es de 5 a 7 veces más caro que retener un cliente”.

Frech Simán comenta que muchas veces los comercios creen que atraer clientes es más beneficioso para sus ingresos, lo cual no resulta verdadero.

“El 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos. Si se enfocan en retener ese 20% se gasta mucho menos en adquisición y mucho más en fidelizar a los clientes que ya conocen el producto y que les gusta ir a los establecimientos”, explica.

La representante de Leal indica que la fidelización tiene dos impactos en las empresas, el primero es mayor recurrencia de compra y el segundo es mayor consumo de los clientes en los comercios.

“La grandes empresas del mundo gastan 55 billones de dólares anuales en fidelizar a sus consumidores”, dice Frech Simán.

“La fidelización es importante porque el conocimiento del consumidor nos ayuda a entender muy bien qué es lo que el consumidor quiere para mejorar la propuesta de valor y para incrementar nuestras ventas”, señala.

Llegada a Honduras

Con una inversión de 10 millones de dólares, la plataforma colombiana Leal, llegó a Honduras para ofrecer una oportunidad para que los comercios hondureños puedan entender mejor a sus consumidores con tecnología de vanguardia.

“El modelo de analítica de datos ofrece demografía de compradores, intereses de compra y comportamiento detallado de los usuarios, todo centralizado en un mismo lugar. Con esta fuente de información las marcas pueden hacer campañas de mercadeo hipersegmentado, controlando su inversión y generando un retorno a través de una poderosa plataforma de marketing”, manifiesta la COO de Leal.

Frech Simán opina que perseguir la lealtad de los clientes y consumidores es un imperativo estratégico de toda organización, más aún cuando las empresas atraviesan un desafío mayor para lograr retener a los clientes debido al aumento de precios, disrupciones en la cadena de suministros, los retos de la pandemia y las alteraciones del comercio internacional.

Hace varias semana Leal empezó a funcionar en Honduras con un programa de puntos en 125 estaciones de servicio de Texaco con el que los consumidores reciben gasolina por sus compras.