Nueva York, Estados Unidos.
Cuando Cheryl Higgins extendió una invitación para una fiesta en la que esperaba vender varios miles de dólares en ropa a cerca de una docena de mujeres, les dio un consejo: “¡No vengan sin ropa interior! ¡Eso es importante!”
Cuatro días después, en la sala de una casa en un barrio pudiente de Los Ángeles, Higgins estaba rodeada por mujeres en paños menores que se probaban blusas, vestidos, jeans y otras piezas de la última colección de CAbi, una empresa que vende ropa de la misma manera en que Avon vende cosméticos.
CAbi es una de decenas de marcas de indumentaria que contradice lo que uno esperaría del negocio minorista en la era digital, al vender a través de las redes sociales reales de mujeres —no redes sociales virtuales— que se reúnen en sus casas y compran ropa entre brindis. Higgins, que es una de las vendedoras más exitosas de CAbi, dejó su carrera en el sector de la salud hace cinco años para dedicarse a vender ropa a tiempo completo.
La teoría que impera hoy acerca de las compras es que las personas quieren su ropa, joyas y muebles de la manera más rápida y sencilla posible. Empresas de Internet como Amazon ofrecen entregas el mismo día en algunos vecindarios, con lo que los consumidores no tienen que moverse de su sillón ni esperar más que unas cuantas horas para satisfacer su gusto.
La antítesis son las fiestas como las de CAbi, para las que las clientas deben recibir una invitación, esperar el día del evento, llegar puntuales, arreglárselas con las tallas disponibles para probarse las prendas y luego esperar una semana o tres para recibir el producto en sus domicilios. Algunas veces regresarán a la casa de la anfitriona a recoger sus compras. La gratificación dista mucho de ser inmediata.
¿O no?
“Las mujeres están programadas para las relaciones”, dice Kimberly Inskeep, presidenta de CAbi, que cofundó la empresa con la diseñadora Carol Anderson. Inskeep sugiere que la gratificación está en la camaradería.
Estos son tiempos de auge para las llamadas compañías de ventas directas. La Asociación de Venta Directa de Estados Unidos. publicó en junio de 2013 que en 2012 las ventas globales del rubro alcanzaron los US$166.876 millones, 5,4% más que un año antes. La cifra en América Latina fue de US$32.594 millones.
Inskeep dice que las “ventas sociales” funcionan mejor en ámbitos en los que las mujeres carecen de confianza y buscan la opinión de sus amigos. ¿Qué mujer no le ha preguntado a una amiga: “¿Me queda bien?” frente a un espejo? Una explosión de minoristas en línea buscan satisfacer esa necesidad con aplicaciones que les permiten a las compradoras compartir modelos con sus amigos antes de hacer clic en “comprar”.
El público que cortejan las ventas sociales son mujeres ocupadas de entre 30 y 65 años. Muchas trabajan y han tenido hijos a edades avanzadas por priorizar sus carreras. Para equilibrar sus empleos con sus vidas familiares, han reducido mucho su tiempo con las amigas.
Higgins empezó a vender CAbi, que lleva las iniciales de “Carol Anderson by invitation” (Carol Anderson por invitación) los fines de semana en 2005. Lo que más le atrajo, cuenta, fue poder socializar y comprar al mismo tiempo. “Era una noche tan productiva”, señala.
Además de sus propias fiestas, donde gana comisiones de alrededor de 33%, mantiene una red de 30 reclutas que también venden prendas CAbi y comparten sus ingresos con ella en una escala de entre 2% y 8%.
En una fiesta reciente, un miércoles a las 7 de la noche, Higgins recibió a sus 16 invitadas en casa de una conocida con vino blanco y margaritas de cerveza para después acomodarse en los muebles y hasta en el piso.
Varios percheros mostraban 100 conjuntos de prendas agrupadas bajo títulos como “Día feliz”, que incluía jeans sueltos (por US$108), suéteres (US$89) y faldas reversibles (US$84), y “Día de pago”, con piezas como vestidos (US$89), blázers (US$138) y pantalones sueltos azul marino (US$108).
Higgins le pasó un suéter a Angela Patin, una especialista en recursos humanos que ocupaba uno de los sofás, y luego se dirigió a otro grupo. “¡El azul está de moda!”, dijo.
Tras su presentación, las mujeres se apresuraron a los percheros y rápidamente competían por un lugar frente al espejo de cuerpo entero.
Susi Cohen, una veterana de las fiestas CAbi, fue directo a un bolso de mano bordado. Mientras dos asistentes recibían pedidos y tarjetas de crédito, Patin se apoderó de un par de shorts azul marino y un blazer color langosta. Entre el trabajo y la crianza de su hijo, indicó, le queda poco tiempo para las amigas.
Cuando salió alrededor de las 9:30, Patin había gastado cerca de US$1.000, casi un cuarto de los ingresos de la noche. “Fue una noche de amigas”, observó.
Cuando Cheryl Higgins extendió una invitación para una fiesta en la que esperaba vender varios miles de dólares en ropa a cerca de una docena de mujeres, les dio un consejo: “¡No vengan sin ropa interior! ¡Eso es importante!”
Cuatro días después, en la sala de una casa en un barrio pudiente de Los Ángeles, Higgins estaba rodeada por mujeres en paños menores que se probaban blusas, vestidos, jeans y otras piezas de la última colección de CAbi, una empresa que vende ropa de la misma manera en que Avon vende cosméticos.
CAbi es una de decenas de marcas de indumentaria que contradice lo que uno esperaría del negocio minorista en la era digital, al vender a través de las redes sociales reales de mujeres —no redes sociales virtuales— que se reúnen en sus casas y compran ropa entre brindis. Higgins, que es una de las vendedoras más exitosas de CAbi, dejó su carrera en el sector de la salud hace cinco años para dedicarse a vender ropa a tiempo completo.
La teoría que impera hoy acerca de las compras es que las personas quieren su ropa, joyas y muebles de la manera más rápida y sencilla posible. Empresas de Internet como Amazon ofrecen entregas el mismo día en algunos vecindarios, con lo que los consumidores no tienen que moverse de su sillón ni esperar más que unas cuantas horas para satisfacer su gusto.
La antítesis son las fiestas como las de CAbi, para las que las clientas deben recibir una invitación, esperar el día del evento, llegar puntuales, arreglárselas con las tallas disponibles para probarse las prendas y luego esperar una semana o tres para recibir el producto en sus domicilios. Algunas veces regresarán a la casa de la anfitriona a recoger sus compras. La gratificación dista mucho de ser inmediata.
¿O no?
“Las mujeres están programadas para las relaciones”, dice Kimberly Inskeep, presidenta de CAbi, que cofundó la empresa con la diseñadora Carol Anderson. Inskeep sugiere que la gratificación está en la camaradería.
Estos son tiempos de auge para las llamadas compañías de ventas directas. La Asociación de Venta Directa de Estados Unidos. publicó en junio de 2013 que en 2012 las ventas globales del rubro alcanzaron los US$166.876 millones, 5,4% más que un año antes. La cifra en América Latina fue de US$32.594 millones.
Inskeep dice que las “ventas sociales” funcionan mejor en ámbitos en los que las mujeres carecen de confianza y buscan la opinión de sus amigos. ¿Qué mujer no le ha preguntado a una amiga: “¿Me queda bien?” frente a un espejo? Una explosión de minoristas en línea buscan satisfacer esa necesidad con aplicaciones que les permiten a las compradoras compartir modelos con sus amigos antes de hacer clic en “comprar”.
El público que cortejan las ventas sociales son mujeres ocupadas de entre 30 y 65 años. Muchas trabajan y han tenido hijos a edades avanzadas por priorizar sus carreras. Para equilibrar sus empleos con sus vidas familiares, han reducido mucho su tiempo con las amigas.
Higgins empezó a vender CAbi, que lleva las iniciales de “Carol Anderson by invitation” (Carol Anderson por invitación) los fines de semana en 2005. Lo que más le atrajo, cuenta, fue poder socializar y comprar al mismo tiempo. “Era una noche tan productiva”, señala.
Además de sus propias fiestas, donde gana comisiones de alrededor de 33%, mantiene una red de 30 reclutas que también venden prendas CAbi y comparten sus ingresos con ella en una escala de entre 2% y 8%.
En una fiesta reciente, un miércoles a las 7 de la noche, Higgins recibió a sus 16 invitadas en casa de una conocida con vino blanco y margaritas de cerveza para después acomodarse en los muebles y hasta en el piso.
Varios percheros mostraban 100 conjuntos de prendas agrupadas bajo títulos como “Día feliz”, que incluía jeans sueltos (por US$108), suéteres (US$89) y faldas reversibles (US$84), y “Día de pago”, con piezas como vestidos (US$89), blázers (US$138) y pantalones sueltos azul marino (US$108).
Higgins le pasó un suéter a Angela Patin, una especialista en recursos humanos que ocupaba uno de los sofás, y luego se dirigió a otro grupo. “¡El azul está de moda!”, dijo.
Tras su presentación, las mujeres se apresuraron a los percheros y rápidamente competían por un lugar frente al espejo de cuerpo entero.
Susi Cohen, una veterana de las fiestas CAbi, fue directo a un bolso de mano bordado. Mientras dos asistentes recibían pedidos y tarjetas de crédito, Patin se apoderó de un par de shorts azul marino y un blazer color langosta. Entre el trabajo y la crianza de su hijo, indicó, le queda poco tiempo para las amigas.
Cuando salió alrededor de las 9:30, Patin había gastado cerca de US$1.000, casi un cuarto de los ingresos de la noche. “Fue una noche de amigas”, observó.
