La psicología detrás del precio de cuatro dígitos del nuevo iPhone X

Apple llegó a los titulares después de haber anunciado que el precio de su nuevo iPhone X estaría entre 999 y 1,149 dólares.

El Phone X tiene diferentes opiniones en el mercado.
El Phone X tiene diferentes opiniones en el mercado.

Nueva York, Estados Unidos.

El precio del iPhone X es digno de atención porque se aproxima, y traspasa, el umbral clave de los 1,000 dólares. Elevar los precios al territorio de los cuatro dígitos significa cruzar una importante barrera psicológica para los consumidores.

¿Por qué Apple llevó al límite el precio de este dispositivo tan esperado? Una razón clave está relacionada con el uso de un precio preferencial para generar una expectativa de excelencia en las mentes de los consumidores.

Es una estrategia de fijación de precios parecida a la que implementó con éxito la banda Eagles. La popular agrupación del sur de California se separó en 1980 y, después de una ruptura de 14 años, se reunió para lanzar un nuevo álbum y embarcarse en una gira mundial.

Lo que diferenció a esta gira, desde la perspectiva del precio, fue que el grupo Eagle fue la primera gran banda de rock que superó los 100 dólares por el precio de un concierto.

Como era un fanático de toda la vida de la banda, me pareció sensato que los boletos costaran 100 dólares. Sus éxitos atemporales y su gran ausencia en la escena musical alimentaron la fuerte demanda. Si nos vamos a los fundamentos de la oferta y la demanda de la clase de primer semestre de economía, el resultado son precios altos.

Llamé a Irving Azoff, un representante personal con buena fama dentro de la industria musical y la mente maestra detrás de esta estrategia de precios para Eagles, su cliente de años. “Usamos los precios para que los aficionados tuvieran claro que estaban viendo a la banda de rock and roll más importante de Estados Unidos, no la reunión de una banda acabada”, recuerda Azoff.

Apple comparte las aspiraciones de la banda de generar una expectativa de grandeza sin igual en la mente de los consumidores. Cuando anunció el lanzamiento del iPhone X, el director ejecutivo de Apple, Tim Cook, declaró descaradamente: “Es el avance más significativo desde el primer iPhone”. La palabrería publicitaria audaz es agradable, pero los consumidores viven bombardeados de anuncios exuberantes que los suelen decepcionar. Establecer un precio preferencial es más como una promesa que te hace un vendedor mirándote a la cara: “Te va a costar pero, créeme, vale la pena”.

A mi parecer, Apple perdió la oportunidad de volver a usar el precio para expresar confianza de forma psicológica. En específico, debió evitar el asunto de “termina en 9” para el iPhone X. Si el iPhone X es tan revolucionario como argumenta Cook, debió tener la seguridad para decir “No estamos jugando: el precio es de 1,000 dólares”.

La Prensa