Nueva York, Estados Unidos.
A continuación cuatro elementos de involucramiento duradero con el cliente.
_ Hágase las preguntas correctas
Estas incluyen:
¿Qué tan bien conocemos a los clientes como individuos?
¿Cómo quieren interactuar nuestros clientes con nosotros?
¿Cuáles son sus desafíos y prioridades?
¿Cómo podemos hacer que las interacciones con los clientes tengan más valor para ellos?
¿Nuestros clientes están comprometidos con nosotros o fácilmente podrían irse con la competencia?
Encontrará la respuesta básica a estas preguntas en sus datos, pero mayor información provendrá de las conversaciones que tenga con los clientes.
Con nuestros clientes, hemos encontrado que una llamada de 30 minutos -claramente definida como charla estratégica y no como llamada de ventas- es un buen inicio. La discusión debería enfocarse en las áreas estratégicas del cliente, sin importar si se relacionan o no con su empresa.
_ Entienda a los clientes como personas
Busque oportunidades para aprender más sobre los intereses y metas profesionales del cliente. Si sabemos que nuestros clientes están intentando hacer avanzar sus esfuerzos en analítica, podemos conectarlos con nuestro trabajo analítico para ayudarlos a forjar experiencia.
_ Alinee toda la organización en torno al involucramiento del cliente
En IBM, el énfasis en el involucramiento del cliente surge de todos los niveles en la organización. Formamos equipos transfuncionales enfocados en las necesidades del cliente y mantenemos un modelo de involucramiento del cliente, dirigido por un líder sénior, para garantizar que todas las partes de la organización estén alineadas en torno a las metas de los clientes.
_ Cree consejos asesores del cliente
Nos valemos de consejos asesores del cliente para escuchar a los ejecutivos de nuestras compañías clientes que puedan asesorarnos sobre su empresa. Hemos ganado perspectiva sobre nuestra propia estrategia de negocios y de paso hemos reforzado nuestras relaciones con los miembros del consejo de asesores. También, los miembros del consejo nos ayudan a identificar hacia dónde van nuestros clientes y cómo podemos ayudarlos a llegar ahí.
A continuación cuatro elementos de involucramiento duradero con el cliente.
_ Hágase las preguntas correctas
Estas incluyen:
¿Qué tan bien conocemos a los clientes como individuos?
¿Cómo quieren interactuar nuestros clientes con nosotros?
¿Cuáles son sus desafíos y prioridades?
¿Cómo podemos hacer que las interacciones con los clientes tengan más valor para ellos?
¿Nuestros clientes están comprometidos con nosotros o fácilmente podrían irse con la competencia?
Encontrará la respuesta básica a estas preguntas en sus datos, pero mayor información provendrá de las conversaciones que tenga con los clientes.
Con nuestros clientes, hemos encontrado que una llamada de 30 minutos -claramente definida como charla estratégica y no como llamada de ventas- es un buen inicio. La discusión debería enfocarse en las áreas estratégicas del cliente, sin importar si se relacionan o no con su empresa.
_ Entienda a los clientes como personas
Busque oportunidades para aprender más sobre los intereses y metas profesionales del cliente. Si sabemos que nuestros clientes están intentando hacer avanzar sus esfuerzos en analítica, podemos conectarlos con nuestro trabajo analítico para ayudarlos a forjar experiencia.
_ Alinee toda la organización en torno al involucramiento del cliente
En IBM, el énfasis en el involucramiento del cliente surge de todos los niveles en la organización. Formamos equipos transfuncionales enfocados en las necesidades del cliente y mantenemos un modelo de involucramiento del cliente, dirigido por un líder sénior, para garantizar que todas las partes de la organización estén alineadas en torno a las metas de los clientes.
_ Cree consejos asesores del cliente
Nos valemos de consejos asesores del cliente para escuchar a los ejecutivos de nuestras compañías clientes que puedan asesorarnos sobre su empresa. Hemos ganado perspectiva sobre nuestra propia estrategia de negocios y de paso hemos reforzado nuestras relaciones con los miembros del consejo de asesores. También, los miembros del consejo nos ayudan a identificar hacia dónde van nuestros clientes y cómo podemos ayudarlos a llegar ahí.
