Pese a lo mucho que se ha escrito sobre innovación corporativa, sigue representando un gran reto.
Por un lado, los ejecutivos séniores fomentan que los empleados desarrollen productos y servicios nuevos.
Por otro lado, no quieren destinar dinero a conceptos con potencial de mercado limitado.
Entonces, ¿cómo pueden hacer los innovadores internos para crear confianza en la viabilidad de sus ideas?
Una forma es lograr que los clientes los ayuden a armar su caso. Un ejemplo:
Una firma tecnológica ofreció financiamiento inicial a equipos internos para desarrollar productos potencialmente transformadores.
Una gerente de nivel medio utilizó el financiamiento para crear prototipos de productos que compartió con un pequeño grupo de clientes.
La reacción fue entusiasta, pero cuando pidió más recursos para expandir su esfuerzo, los ejecutivos no quisieron incrementar su inversión.
En lugar de olvidarse de su idea, enlistó la ayuda de sus clientes. Invitó a 50 clientes actuales y potenciales a participar de un día en la empresa en desarrollo colaborativo del producto.
Escogió personalmente a los asistentes entre organizaciones de nombre reconocido para picar el interés de su equipo ejecutivo.
Inició el taller exponiendo la visión de su producto y cómo podía mejorar drásticamente el panorama de la industria.
El resto del día se dedicó a facilitar discusiones en grupos chicos sobre soluciones actuales.
Lo más importante, sus patrocinadores ejecutivos vieron lo emocionados que estaban los clientes con el potencial del producto.
Cuando la gerente publicó cortos de video del evento en el blog interno de su compañía, miles de empleados se enteraron del concepto de su producto y del entusiasmo de sus clientes.
Cuando ella volvió a hablar con el equipo ejecutivo para volverles a pedir dinero, lo obtuvo.
Para los gerentes que busquen involucrar a sus clientes como aliados de innovación, a continuación algunos pasos para empezar:
Defina sus metas. Considere los clientes con los que su compañía ya hace negocios y los que aspira a ganarse.
¿Qué organizaciones tendrán la mayor credibilidad entre los ejecutivos que toman decisiones en su firma?
Trabaje sus redes. Colabore con el gerente de cuentas de su compañía para determinar cómo abrir un diálogo con los clientes actuales.
Para los clientes nuevos, solicite ayuda de colegas de ventas y marketing sobre cómo hacer incursiones.
Haga visibles sus esfuerzos. Permita que los ejecutivos que tienen las llaves de las arcas experimenten la emoción de los clientes potenciales con su idea.
Eso no necesariamente significa auspiciar eventos, experiencias virtuales, testimoniales y entrevistas de video, también pueden servir eficazmente.
En las organizaciones establecidas, los innovadores pudieran necesitar muchos aliados para hacer que sus ideas cobren vida.
Pocos son tan potentes como los clientes en lo que respecta a obtener el patrocinio y recursos necesarios para ser exitoso.
(Ron Ashkenas es socio directivo de Schaffer Consulting. Su libro más reciente es Simply Effective. Daniel Dworkin es socio en Schaffer Consulting).
