Nueva York, Estados Unidos.
1. No confían en ellos. Los clientes pueden ver al vendedor como proveedor, como socio estratégico o como asesor confiable. Solo 18 por ciento de los vendedores que los compradores conocen durante el año anterior será clasificado como asesor confiable.
2. No pueden comunicarse con los ejecutivos séniores. Los vendedores frecuentemente se reúnen con personal de nivel bajo en la compañía de un cliente, pero sus conversaciones con tomadores de decisiones de nivel ejecutivo ultimadamente determinan el éxito de la venta. Desafortunadamente, los compradores reportan que menos de uno de cada tres vendedores puede tener una conversación eficaz con los ejecutivos séniores.
3. No pueden explicar claramente cómo es que su solución le sirve al comprador. La lista de valores estratégicos distintos para los compradores incluye el incremento de los ingresos, la reducción de costos, la obtención de una ventaja competitiva y la estandarización de operaciones para reducir el riesgo. Sin embargo, los compradores dicen que solo 54 por ciento de los vendedores puede explicar cómo es que su solución afecta al negocio del cliente.
4. Son demasiado egocéntricos. Los compradores se sienten presionados por vendedores egocéntricos. En lugar de enfocarse únicamente en los ingresos, los vendedores deberían concentrarse más en ayudar a los compradores a alcanzar sus metas.
5. Usan la estrategia de cierre equivocada. Técnicas de cierre duras como “Esta va a ser la última vez que le vamos a poder mantener esta oferta y necesitamos su respuesta ahora” son menos efectivas. Tuvieron mayor calificación las técnicas de cierre suave como “Si gasta otros 100,000 dólares, recibirá un 10 por ciento adicional de toda la orden”.
6. No calculan en la venta el riesgo del cliente. De manera nada sorprendente, las industrias de tecnología de la información y contabilidad tienen menos tolerancia al riesgo que marketing. Y campos creativos como la moda y los medios tienen más tolerancia al riesgo que el gobierno o el servicio de salud. Los vendedores deberían entender estas dinámicas conforme busquen aliviar las inquietudes de los compradores sobre los riesgos.
7. No pueden establecer una conexión personal con el comprador. En cualquier conversación de ventas, se puede alcanzar un equilibrio donde el comprador respeta la convicción del vendedor sin sentirse ofendido por su persistencia, posibilitando así que crezca la relación. Los compradores citaron cinco motivos claves por los que esta química no se desarrolla:
- El vendedor es demasiado insistente.
- Hay una diferencia en estilos de comunicación.
- La personalidad del vendedor es muy distinta a la mía.
- El vendedor está muy ansioso por ser mi amigo.
- Hay una diferencia de edad.
